Praxis alternativer Geschäftsmodelle

Das Buch gibt einen Überblick über die Praxis alternativer Geschäftsmodelle in der Zusammenarbeit zwischen Bauherren und Bauunternehmer.

Quellenangabe: Heilfort/Strich, Praxis alternativer Geschäftsmodelle – Mehr Erfolg für Bauherren und Bauunternehmen, Eigenverlag der TU Dresden, 2004 (ISBN 3-86005-391-4). Download pdf-Datei

1 Einführung

Die deutsche Bauwirtschaft ist seit Jahren von einer Rezession betroffen – und ein Aufschwung ist nicht in Sicht. Die Umsätze im Bauhauptgewerbe fielen im Jahr 2002 um 5,9 Prozent auf 86 Mrd. Euro zurück. Die Auftragseingänge lagen um 6,2 Prozent unter dem Wert des Vorjahres. Weiterhin nahm die Zahl der Beschäftigten um 75.000 Mitarbeiter ab und erreichte damit einen neuen Tiefstand von 880.000 Mitarbeitern im Jahresdurchschnitt.

Angesichts einer insgesamt sinkenden Nachfrage nach Bauleistungen sowie eines Überangebotes an Planungs- und Ausführungskapazitäten auf der Anbieterseite ist mittelfristig nicht mit einer nachhaltigen Erholung klassischer Geschäftsmodelle im Bau zu rechnen. Deutsche Unternehmen verfügen zwar über ein auch im internationalen Maßstab herausragendes Know-how bei der Realisierung von Bauprojekten, können sich aber zumindest auf dem heimischen Markt dem vorherrschenden Preiswettbewerb nur eingeschränkt entziehen.

Diese strukturelle Krise führt zu einem erheblichen Anpassungsdruck, der Bauunternehmen zwingt, Lösungen zur Sicherung des Unternehmensbestandes zu entwickeln. Viele Bauunternehmen versuchen daher verstärkt, alternative Geschäftsmodelle zu etablieren, um das eigene Know-how nachhaltiger für die Erzielung von Markt- und damit Ertragsvorteilen zu nutzen.

Diese Studie verfolgt das Ziel, die Möglichkeiten alternativer Geschäftsmodelle für Bauunternehmen darzustellen und deren praktische Umsetzung zu untersuchen.

Im Kapitel 2 werden zunächst die strategischen Ziele der Anwendung von alternativen Geschäftsmodellen erläutert, vor allem die Vertiefung der Kundenbindung, die Abgrenzung vom homogenen, preisbestimmten Gesamtmarkt für Standard-Bauleistungen und die Diversifikation der Geschäftstätigkeit.

Daraufhin werden im Kapitel 3 alternative Geschäftsmodelle auf systematischer Grundlage charakterisiert. Es wird insbesondere ein strukturiertes System zur Einordnung unterschiedlichster Geschäftsmodelle in eine Matrix aus Preis-, Vertrags- und Leistungsmodellen vorgestellt. Bestehende und neue Geschäftsmodelle rund um die Leistung „Bauen“ werden anschließend erfasst und systematisch eingeordnet.

Kapitel 4 beschäftigt sich mit der konkreten Anwendung alternativer Geschäftsmodelle durch die zehn größten deutschen Bauunternehmen, die Aufschluss sowohl über die generelle Anwendung als auch über den Kundenkreis und die Kundenansprache sowie bisherige Erfahrungen bei speziellen Vertragsmodellen gibt. Den Unternehmensanalysen liegen (anonymisierte) persönliche Gespräche mit verantwortlichen Mitarbeitern, internes und öffentlich zugängliches Informationsmaterial, die Auswertung von Fachliteratur und Fachzeitschriften sowie Informationen zur Art und Weise der Marktansprache zugrunde.

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